作者 | 和小畏

责编 | 陈轻轻

你是否经常会在「谈判」中吃亏呢？

像买东西讨价还价，工作谈合作，利益谈分配，还有在关系中谈如何相处......这些都属于谈判。

如果不擅长谈判，人便难以争取自己的权益，尤其遇到特别强势的人时，便容易导致利益进一步受损。

通常，人们会认为谈判主要靠的是口才，而实际上，这是一场自我力量的博弈。

内心更自洽的人，自我的力量更强的人，更能在谈判中保护好自己，维护自身利益。

聊完后，才发现吃了大亏

小涵最近在创业做一个项目，并且稍有起色。

这时，得知消息的前老板Q突然联系上她，并表示有兴趣加入到项目当中。

这当然是件好事，毕竟Q有着丰富的人脉和资源，而小涵在项目初期又特别需要支持。

于是二人很快便相约见面，打算谈接下来如何合作。

Q一上来便对项目赞不绝口，说未来一定大有可为，看到小涵很开心，Q就立马讲起了未来的宏伟计划——

“后期项目不能再走A路线了，听我的，走B路线。”

“这个礼拜你去把相关手续办好吧。”

“以后招人，就按照我说的这套标准来。”

“后端赚来的钱主要归我来管，我来做打算......”

Q一口气讲了许多，小涵都听懵了，一小时下来也没插上几句话；

原本还想着让Q帮忙介绍一些资源和渠道，可结果变成了自己单方面向对方服务了。

而且她发现，原本无比期待的合作，聊完却感到强烈的不适。

她发现自己原本清晰的诉求，在谈话间莫名奇妙地变得模糊，脑子似乎变成了一团浆糊，难以思考；

即使中间想到了一些话，也找不到机会开口。

其实，生活中类似的谈判困境还有很多——

有人买东西时明明想砍价，可听商家讲了一堆吹捧的话后，就没好意思砍了；

 

有人被朋友借钱想拒绝，可对方说了许多难处后，又不忍心不借了；

 

有人希望伴侣能更照顾自己感受一些，可结果被指责玻璃心，一下子又不敢提意见了......

在这些情境里，似乎有一股无形的力量，阻碍着我们。

谈判，是双方自我的较量

为什么有的人谈判总吃亏呢？

像小涵和Q的对话里，她就感觉听完对方讲话后，自己的脑子一团乱。

一下子想不到自己要说什么，找不到机会去表达自己的需求；

或是不好意思说出口，同时也会担心，自己即使说出来，对方也不会让步。

不擅长谈判的人常常会有类似的困扰，尤其是当对方表现得强势的时候。

通常，人们会把这理解为自己表达能力欠佳，而对方口才很好。

但在心理学看来，真正的原因在于：双方「自我」力量有着悬殊的差别。

其实，谈判中人们所讲的话，都是站在自我的立场而发出来的——

我的需求是什么，我能接受的是什么；

我的难处是什么，我不接受的是什么.....

想要清晰表达这些，前提是人能准确感知到自己的感受和诉求。

反过来，如果一个人对自身的没有清晰的觉察，或是对自身的需求有强烈的羞耻感，那么就会在谈判中难以表达。

与此同时，对方也会强调TA的诉求。

不擅长谈判的人，由于与自我的联结不够紧密，立场就会不稳，于是容易掉入对方的说话逻辑里。

因此，像小涵听到Q一直在强调需求和立场时，注意力都在对方的视角里；

越听越觉得对方讲的有道理，越觉得对方的需求很重要不可忽视。

于是，一下子失去了属于自己的立场，思绪变乱，便难以开口了。

在小涵和Q的对话里，Q的自我像是一个台风，所到之处，把所有利益都卷向自己；

而小涵的自我就像是一个棵小树苗，面对风暴难以站稳脚跟，甚至可能被连根拔起。

那么，这种情况该如何破局呢？

答案是：增强自我的力量。

这需要我们充分看见自己的感受和需求，并深深地尊重它们。

看见自己，重视自己

在小涵的例子里，当她听到对方滔滔不绝地讲时，内心会产生怀疑——

我现在讲自己想要的东西，会不会显得有些贪心？

如果说出来，是否显得我很过分，然后导致谈崩？

这时，她的内在是拧巴的。

咨询里，我引导她重新去看这件事——

她才是这个项目的主导者，她是中心；

在现阶段，她需要得到对方哪些支持；

有哪些权益，是她绝对不可退让的......

这些觉察，是引导她把注意力回到自我之上，唯有与自己建立深深的联结，她才有可能和对方进行流畅的谈判。

于是，我建议她带着这样的觉知，去重新谈判，把自己的立场更加坚定地说出来。

看到这，或许有人会问：如果对方不答应怎么办呢？

当然，一场谈判能否成功，并不是小涵一人说了算，而是取决于双方的。

而她和Q的再次谈判，确实没有达成合作。

从结果来看，她没能获得Q 的协助，同时，也没有屈服于对方的过分要求，权益并没有受损。

通常人们会认为，决定谈判是否成功的因素在于是否占理；

可如果观察身边，你会发现许多不占理的人，也常常能取得谈判成功。

像Q在谈判时无理且咄咄逼人，但他靠着一定的经济实力，再加上极度坚定的态度，常常能在谈判中占据优势。

而我们作为没有特殊背景的普通人，想要不落下风，就需要梳理好内心的逻辑，充分认可自己的需求，从而由内而外呈现出坚定感。

在心底里告诉自己：

我的需求是对的、合理的，即使双方有分歧，我也会站在自己这一边，为自己发声。

我另一个来访者小M，她曾在开车时被撞，需要向对方索赔。

一开始，对方表示只能赔一笔较低的费用，

按照小M过去的习惯，会觉得自己吃点亏算了。

但她突然想到，咨询里我提醒她谈判时要学会重视自己，于是咬着牙，把自己的需求和立场又强调了几遍，表示需要更高的赔偿才合理。

经过几番交涉，对方最后妥协，答应了更高额的赔款。

在谈判中，一个人内在自洽，便能呈现出坚定感；

而当对方感受到你的态度难以动摇时，便会容易妥协，这样一来，我们的胜算就提升了。

让自我扎根，成长壮大

那么，普通人想要提升自己的谈判能力，可以怎么去做呢？

这里我整理了4个小方法，可以帮助你一点点去练习和提升。

1. 告诉自己：我很重要

谈判中，双方都会讲自己的需求和不容易， 不要完全掉到对方的逻辑中去，而是多问自己：

我的需求、底线究竟是什么。

这时，对方或许会质疑我们，但也是这时候，越要在心底里明确，这件事对自己来说有多重要，并把背后的逻辑讲出来。

2. 不过度承担对方的课题

谈判间，对方会说自己的难处，无法满足你的要求。

有些人的难处是真实的，而有些人这么讲是一种习惯的套路。

对此，不建议一上来就轻易让步。

对方有难处，你也有难处。

在谈判中，优先为自己发声，而不是过度共情对方。

3. 多坚持一回合

当然，我并非建议你一直咬住不放，完全不让步，而是在谈判中，多坚持一会、多强调一次自己需求的重要性，以及底线的不可退让。

这个过程就像打羽毛球一样，你每多一次把球击打过去，胜算就多一点。

如果双方的需求确实始终还有一些分歧，你当然也可以选择让步，只是中间这个为自己争取、发声的过程是非常有必要的。

4. 关注成长，而非谈判结果

如果你本来不擅长谈判，那么在练习的初期，我建议不要以谈判的成败结果来评判自己。

谈成或谈不成，这是双方共同决定的，

像小涵与Q的对谈中，因为Q本就想要的太多，这从一开始就决定了谈判难以有一个好结果。

但小涵能够在这个过程中厘清自己的需求，肯定自己的价值，这个过程就已经足够有意义。

当一个人的自我脆弱时，就像是一颗小树苗，容易被风暴连根拔起。

而当学会正视需求，肯定它、为它发声，那么树苗的根茎就在向大地延伸，逐渐获取养分。

待自我长成大树，便不再害怕风雨，能够在有张力的谈判里，依然牢牢抓住大地，屹立不倒。